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我拎着刚买的levi’s从茂业出来,站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我,非常专业的、径直的停在我面前。这一停,于是就有了后面这个让我深感震撼的故事,就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。
$ m+ H2 z: Y: ~; Z9 D, {' S“先生……行行好,给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。 0 l& a4 l& z% t! T& o6 E( q$ _
乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s,一定舍得花钱……”
8 ]7 a9 I/ u. ~6 z“哦?你懂的蛮多嘛!”我很惊讶。 & ]5 d; L# X) X( P6 Z. }
“做乞丐,也要用科学的方法。”他说。 # E8 k1 p! y) r" ~, P. d
我一愣,饶有兴趣地问“什么科学的方法?” % Q+ a: S2 G$ B
“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏。
7 y+ D) y8 {8 O, c, M8 [* v3 Q他打断我的思考,说:“人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”
- c5 q$ O& ]% R: C& p/ o9 M- @我点头默认,确实不反感,要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。
5 a, d% d4 l7 L# l“我懂得swot分析,优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手,我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素,无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。”
|& T- u6 A" y; k0 u- u“我做过精确的计算。这里每天人流上万,穷人多,有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就能挣30万。但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么多人。所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说,“在华强北区域,我的目标客户是总人流量的3成,成功几率70%。潜在客户占2成,成功几率50%;剩下5成,我选择放弃,因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”
1 F! M8 C- c+ j/ a7 @* z- o“那你是怎样定义你的客户呢?”我追问。
# `7 L' h. W1 j/ t$ P) G“首先,目标客户。就像你这样的年轻先生,有经济基础,出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户,他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次,我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户,因为她们害怕纠缠,所以多数会花钱免灾。这两类群体,年龄都控制在20~30岁。年龄太小,没什么经济基础;年龄太大,可能已结婚,财政大权掌握在老婆手中。这类人,根本没戏,恨不得反过来找我要钱。”
. }9 A D! b9 N0 |, e“那你每天能讨多少钱。”我继续问。 + ]+ R2 N% Q, V0 q9 v0 a
“周一到周五,生意差点,两百块左右吧。周末,甚至可以讨到四、五百。”
" f: _: ?! s, V0 m* T; s“这么多?”
( |. v( B+ ]' i5 m见我有些怀疑,他给我算了一笔帐。“和你们一样,我也是每天工作8小时,上午11点到晚上7点,周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟,扣除来回走动和搜索目标的时间,大概1分钟乞讨1次得1块钱,8个小时就是480块,再乘以成功几率60%[(70%+50%)÷2],得到将近300块。”
* c2 {; X: y" c; P“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成,我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了,所以就算腆着脸纠缠,成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上,不如转而寻找下一个目标。” + d' |$ y5 O% \1 S+ h5 ? y
强!这个乞丐听上去真不可貌相,倒像是一位资深的市场营销总监。 - N- B O/ @) B3 E! W& \$ l: }
“你接着说。”我更感兴趣了,看来今天能学到新的东西了。 0 d, C% |3 x/ {* b+ k! Y; H0 I
“有人说做乞丐是靠运气吃饭,我不以然。给你举个例子,女人世界门口,一个帅气的男生,一个漂亮的女孩,你选哪一个乞讨?”
7 L7 f: h$ n5 `3 L' g我想了想,说不知道。
: h6 x% y5 b4 d" ?) S7 [“你应该去男的那儿。身边就是美女,他不好意思不给。但你要去了女的那边,她大可假装害怕你远远地躲开。” * N2 a' O5 g8 e; v, [
“再给你举个例子。那天cocopark门口,一个年轻女孩,拿着一个购物袋,刚买完东西;还有一对青年男女,吃着冰淇淋;第三个是衣着考究的年轻男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟,我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我,并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说,那对情侣,在吃东西,不方便掏钱;那个男的是高级白领,身上可能没有零钱;你刚从超市买东西出来,身上肯定有零钱。” ; e P { x2 y. G, D2 E+ I
有道理!我越听越有意思。
" C6 d# ~: [; y# \8 x2 D/ r6 ]“所以我说,知识决定一切!”我听十几个总裁讲过这句话,第一次听乞丐也这么说。 ) k$ U) _) W. z8 ~
“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上,怎么能讨到钱?走天桥的都是行色匆匆的路人,谁没事走天桥玩,爬上爬下的多累。要用知识武装自己,学习知识可以把一个人变得很聪明,聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么?就是人才。” / m$ \- k2 F, J
“有一次,一人给我50块钱,让我替他在楼下喊‘安红,我想你’,喊100声。我一合计,喊一声得花5秒钟,跟我乞讨一次花费的时间相当,所得的酬劳才5毛钱,于是我拒绝了他。”
0 }. g( A& o/ t$ H“在深圳,一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐,大概只有十个乞丐,每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定,基本不会有很大的波动。” ' r1 s2 Y7 t! n1 c9 l
太强了!我越发佩服这个乞丐了。 $ T( `3 ]8 t8 W& u2 ]# x- f! O, r
“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多,所以快乐。我对他们说,你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态,所以讨的钱多。”
( E1 o# \ k% \1 }说的多好啊!
+ F/ g) q, N9 c+ N! S“乞讨就是我的工作,要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候,其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样,用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景,一家三口其乐融融,也不枉此生了。若是碰到同行,有时也会扔个硬币,看着他们高兴的道谢走开,就仿佛看见自己的身影。”
9 Y8 V& p' Y; [1 H' i( W4 q9 W“你还有老婆孩子?”我不禁大声赞叹,引来路人侧目。
' L+ v7 x' ?4 e# r8 V9 Z, @6 c3 {“我老婆在家做全职太太,孩子念小学。我在福田区按揭了一套房,十年分期,还差六年就还清了。我要努力挣钱,供我儿子读大学念市场营销专业,然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。”
, o3 o4 {% ]6 d# S. z- P% Z“我5年前在微硬中华大区做市场策划,2年前升为营销经理,月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本,每个月还款2千,要死要活的。后来我想这样永远也出不了头,就辞职不干了,下海来做乞丐,我愿意做一个高素质的乞丐。” : C p4 h1 @+ L+ `8 \
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叫化子的成功其实背后蕴藏着深刻的道理:现在是眼球经济,注意力经济,谁有个性,谁有特色,谁能吸引大家的目光,谁就能把哗哗的人民币吸引来。 宣忠的创意工作室开办了半年多,正经的生意没几个,可竟来一些莫名其妙,甚至是啼笑皆非的业务。这不,刚一上班,一位衣冠不整,蓬头垢面的乞丐就堵上门来,要求帮他策划策划。 * y4 _* O! q/ U" s3 j
“宣经理你好,我以前是个老板,但做生意赔了,房子也抵了,老婆也跑了,干老板多年,除了有点脾气,什么本事也没有,现在只好乞讨为生,不过现在乞讨这个行业,门槛太低,竞争太激烈。想让您帮我出出主意,提高一下我的乞讨业绩”。 ; A/ V( n2 U$ b# F) Y4 p9 Q) ~- ^
“你都混成叫化子了,还讲究什么业绩。”
$ s6 r- d: K2 H“人即使再落魄,也得精益求精,追求卓越吧。”
& y2 T9 Z {) l6 P& K“那好吧,就冲你这精神,我也接你这活了。”
6 j+ h) `2 b9 P6 \+ `) Y那人很高兴“我现在没钱付给您咨询费,等我挣了钱,我再给你,您看我现在应该怎么办?”
* F% w# U# i. n) @2 X& a走差异化乞讨路线
0 X: }$ U( c/ u) L2 [8 [* f宣忠思考了一下“您看,您要在乞讨业有所建树。就得先有个品牌。您贵姓?” 2 X! ~, ~( l# n8 E) l
“姓李。” 0 h6 F3 ]( O$ j
“叫化李,你看这个名字还可以吧?”
6 @ b) h+ O. w4 |% S' ]“不错不错,挺好听。”
% f, }1 y9 V r+ @“你有没有固定经营场所?也就是你有没有固定乞讨的地方?”
* I* K% u y' ]# _/ s5 J“有啊,我一般在人民广场,那人多。”
% V: r" R: G9 h. ?+ q“你呢,以后每天就在人民广场守着,手里拿个碗,碗里先放上个一块八毛的,在你前面,立个牌子,上面写上“叫化李”。这样你就与其他乞讨人员不一样了,你已经有了自己的品牌。”
7 d% b$ b; J& G0 B) o* }宣忠喝了口水,接着说:“有了自己的品牌,这还不够,你必须在乞讨方式与竞争者区别开来,你必须差异化经营。让别人觉得你有个性,有特色,就是和别人不同。” “以后不管什么人给你钱,你只许收人家五毛。你还像过去一样,面对熙熙攘攘的人流,拿个碗,伸向人群,嘴里做着广告:行行好吧!行行好吧!”我估计大多数人连看你一眼都不看,躲着就过去了。你别泄气,这是正常现象,不要奢望把所有的人都变成你的客户。记住了,我们只为一部分人服务,要找到我们的目标客户群。叫化李有点不明白。“我岂不是要的更少了?不行不行。” 9 \# L8 T- }" F3 O. T7 Y ^9 [
“老李,不,叫化李,你听我说,你要想在乞讨业有所突破,你必须按我的话去做,刚开始是有点损失,但你和其他乞讨的不同了。你想想,当你找五毛钱给人的时候,那人是什么感觉,估计那人手里拿着那五毛钱,站在那得愣一会,“怎么回事,要钱的还带找钱的”你相信不相信,回家他就把这事宣扬出去。 6 R6 n. p0 \; l2 s, h
那个给你两毛的家伙就更惊诧了,估计当时他就得跟你翻脸“什么,你有没有搞错,你这还有最低消费?我问问你,你还是叫化子吗?”回去,他也要为你宣传宣传的。 ; ^$ n* v, } r2 n' {
这些人都免费为你宣传,免费为你做口碑广告,你想想,你的知名度增加了,无形资产就增加了,现在这个年代,是注意力经济年代。你只要聚集了人气,就不愁不来钱。 9 }* Q+ R- k6 B! B( m; N* _* M, m
“真的?那我就试试。” 1 ]' X4 {+ i; X7 Q
乞讨事业蒸蒸日上 过了两个星期,宣忠来到人民广场找叫化李。一进广场,老远就看到在广场一角围了一群人,挤进去一看,中间果真是叫化李。在他面前,立着一个牌子,上书:著名职业乞讨师———叫化李。旁边还放着一本无家可归人员登记证。叫化李正忙着收钱,找钱。人群中有位中年妇女说“嘿,我们家那位回来跟我一说,我还不相信,天底下还有这样的叫化子,只收五毛,多了还不要,到这来一看,还真是,您看人家这个乞讨,还真够职业。”旁边一个小伙子气不过了,“我还不相信,有人会见钱不眼开的。”说着,走上前去,拿出一张100元的大票来,递给叫化李,“看你挺辛苦的,别找了。”叫化李忙把他拉住,一边数出一堆毛票来塞给他,一边说:“谢谢大哥的好意,您也不容易,我就收您五毛,多了不收,欢迎您下次再来。”围观的人看到这场景,竟然鼓起掌来。宣忠看到这里,觉得很满意,也没和叫化李打招呼,便从人群中钻了出来。简单现象有深刻道理 ( u8 e. n2 l% C( }- R
过了两三天,一个雨天,叫化李来了。“宣经理,多谢您的策划,我现在的乞讨事业蒸蒸日上,要不是下雨,我都抽不出空过来看你。”
2 C+ D+ `5 ?* o% B“宣经理,你说也怪了,那几个和我一同在人民广场乞讨的,长的比我惨,可他们一天却要不来几个钱。”
v( R1 d0 x* O+ D3 @; c+ X“这你就不懂了,麦当劳的老板曾经说过,不要以为麦当劳是经营快餐的,其实麦当劳是经营房地产的,通过做餐饮,把一个个好地方,都给占了。你也一样,不要以为,你是经营乞讨业的,你是经营娱乐业的。你在乞讨的同时,给大家带来新奇,带来快乐。” - B% g& e& |0 V4 B. h9 F
“真的?没想到我的工作这么崇高。”
2 U, H4 W$ |' J9 t* X' m9 w4 m“对”宣忠见有人能听明白,说得就更来劲了“现在是眼球经济,注意力经济,谁有个性,谁有特色,谁能吸引大家的目光,谁就能把哗哗的人民币吸引来。简单的现象其实背后都蕴藏着深刻的道理!”
: L/ Q* P/ H# ^' v: p n8 J- W“好,我回去继续搞我的眼球经济,娱乐产业。”
4 o: B# j0 V! }0 d* t( n c过了几天,宣忠在当地的一个地方性小报看到了一篇报道,题目是《一个具有职业道德的叫化子》,宣忠看完之后,心想,这个叫化李,现在已经出名了,我应该找他收点策划费。于是宣忠就来到人民广场去找他,老远就看到广场一角围了很多人,比上回人更多了。宣忠走上前去,挤进去一看,虽然地上放的牌子还是叫化李,可人已经换了一个人,“叫化李呢?”宣忠问那人。
8 }1 p0 q% A) j2 k! y: T+ I“你问我老板啊?你去百货大楼门口找他吧。” 8 N- a! f+ _0 T' U9 q/ t8 D* T) G
“他去那儿干嘛?” 2 R/ q3 g/ v# H' A6 F% }0 b! a; F
“他说要在百货大楼门口开个分店。我是他雇来的,在这看着老店……” |
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