|
|
客户在接触产品初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是销售人员主动接近产品展示,客户会不由自主地问一句:“这个产品多少钱”,我们日常生活中也是一样,比如某天你去买衣服,手摸一下就问,老板,这衣服多少钱.客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解,以最初的价格来判断产品的价值有多高.如产品贵,就认为价值高,便宜也会认为价值低.我们做销售的一定要认识到这个问题,很多初级业务员总是认为客户问价就是有购买意向,优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特,再介绍产品的价值,但不提价格,只说产品有些贵.等客户对产品的价值有所了解后,再提到价格.
+ n9 C& t' v. B; d. ~9 ~8 P1、先价值,后价格
( F( Z5 ]* P- f5 m% A, Z4 }+ I, a4 |% h$ R$ O- f
2、多谈价值,少谈价格.客户对某种产品的需求越是强烈,他对该产品的价格越不重视
' p7 x9 e- M& R3 |& k% j2 L+ i8 Q( y9 {" ?% \
3、调查客户经济实力,有针对性的报价,这个可能通过客户的穿戴来估计,这里我就不用再提了
& o% A. l! e. D. @+ S% P
; C; C# [' u# s 4、报价时声音响亮、清晰、干脆,态度坚决不犹豫,让对方感觉到这是最低的价,没有必要讨价还价. ) B% }6 \- a' |! |
* e9 r7 X' x: {/ N& ~: _+ T
5、对第一次报价不主动作任何解释说明,原因有两个,第一因为即使你不说,别人还会问,如果你主动说出来了,对方会认为,哦,你就在乎这个啊.
. ^' O! i& c% x* w1 m
. A" {( C- \' f' B5 N" G0 [( X 6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家,而是竞争对手较多,注意不能报最低的价,也不能报最高的价. & s) H6 B' z3 X: X/ m9 |3 G& Y9 X
& L- z7 s! C. i 7、一般来说,与客户面对而接触时,推销产品一般由高价到低价的顺序效果会很好. + i6 z/ B" P6 F3 ~0 P" s9 x) c4 g
# l: O w& g7 p
好的开始是成功的一半,尤其在第一次报价时由为关键.在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考.开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止,这当然是一次不折不扣失败的谈判. . X2 k1 ~' \" V; B
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是:开价一定要高于实际想要的价格. 2 e- H+ ^# A0 C
. Q8 U s" L& F8 n F6 e$ L
在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着你的谈判空间越大,也会有更多的回报.谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的.一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地. , N) Q' y4 E5 Q5 M* U9 m, t: t( ?, ^7 N E
' a$ o: [5 x9 F, k( B1 F2 O 报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价.能够以较高的报价成交并不是没有可能,你并不是了解每一位客户的接受能力.
* ]* C, E3 p) _, }. r$ V
$ g' U: r b2 O; |! u4 d, e 在生活中每个人都是消费者,在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿.有时价格高销售也很好,道理其实也很简单,高价一定会增加产品或服务的附加价值.每个人在选择商品时都希望其质量上佳,如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,名牌产品会满足消费者的需求,但在价位上会高于非名牌商品,如果两者的价差不是很大,我想大多数消费者会选择名牌产品,因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值.
8 W) R1 z2 a! C/ j/ g2 ^; z& K1 o" U# {
低价格一定是低价值吗?肯定不是.商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的,价格低的商品同样可以成为名牌,在产品质量和售后服务也不会逊色.当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会,判断产品价值的第一指标恐怕还是售价.高价会给人一种产品更好的第一感觉,人们会相信高价一定会有高价的理由,这就是所谓的“一分钱一分货.” 9 s0 P# N0 V' T0 C4 F$ Q6 \
5 c6 |# |) A8 Y 无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判.很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格,希望能够尽早成交,由于价格已接近最低底线,在价格上则无法让步.还有些人比较急功近利,订单量是绩效考核的唯一指标,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾数量而不顾质量,忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字.其实谈判的过程同结果一样重要.对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信.再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情.请记住,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会. : u) q2 Y: b. ~7 U5 B
8 d2 l5 i3 Q# u9 } 另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑.也许报价会超出客户的心理承受范围,如果你态度强硬,对方随时会终止谈判.建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如“如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠待遇"...... / ~9 ~0 u$ V8 E
% J; R" k" C# {; [, B 谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌.报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量.所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价.
# j } I9 h2 G N1 g: l
0 ~ e& v9 o- L0 ~- g3 D8 y, N7 G t 通过运用开价一定要高于实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用.当然,报价一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值.要让客户知道物超所值.能够站住脚的理由也许成本会很低,甚至远远低于你所提高的价格,但这并不重要,只要能够得到对方的认可,这就足够了. |
|
|关于安规|小黑屋|安规QQ群|Archiver|手机版|安规网
( 粤ICP13023453-10 )
窥视卡
雷达卡
发表于 2009-11-23 12:00
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
抢沙发
千斤顶
显身卡
[s:8]
楼主
[s:2]